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Keiner kauft was ohne Grund

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Kein Mensch macht etwas ohne Anlass oder Grund. Erst recht kauft keiner grundlos etwas. Wer also eine Kaufentscheidung bei einem Kunden anstoßen möchte, sollte diesem einen guten Grund dazu liefern.

Das heißt, du solltest mit deinem Kunden über etwas sprechen, das für ihn neu ist, über einen Trend oder eine Entwicklung in seinem oder in anderen für ihn relevanten Märkten oder beispielsweise über ihn betreffende politisch motivierte Veränderungen. Auch neue Regulierungen oder ein verändertes Kaufverhalten seiner eigenen Kunden können interessante Impulse für ihn liefern. Ein Anlass mit dir zu reden, sollte dabei zunächst nur mittelbar etwas mit deinen Themen, also Produkten oder Lösungen zu tun haben.

Wichtig ist, dass dein Kunde spürt, dass „da etwas auf ihn zukommt“, dem er sich stellen sollte. Trends beispielsweise können für Unternehmen große Chancen aber auch Risiken bergen. Unternehmen, die wichtige Trends nicht erkennen oder ignorieren, geraten oft in ernst zu nehmende Schwierigkeiten. Andererseits hat der richtige Riecher für Trends beziehungsweise die richtige Einschätzung von Marktentwicklungen schon so manchem Unternehmen einen immensen Umsatzzuwachs eingebracht.

Gute Sales Professionals liefern ihren Kunden gute Gründe zum sofortigen Handeln. Manchmal genügt ein Perspektivenwechsel oder ein zusätzlicher Aspekt, den der Kunde bisher so nicht auf sein Business übertragen hat. So ein Aha-Effekt ist der Kick, der die notwendige Begeisterung beim Kunden auslöst und dafür sorgt, dass sich eine starke Loyalität des Kunden zum Sales Professional entwickeln kann.

Die Älteren unter den Sales Professionals erinnern sich vielleicht noch an „Trends“, wie Jahrtausendwende und Euroeinführung. Heute sind es Nachhaltigkeit, Klimaschutz, Energiewende, CO2 Einsparung, Handelsstreit, künstliche Intelligenz, IoT oder die digitale Transformation, um nur einige zu nennen. Allen gemeinsam ist, dass es sich hier um Entwicklungen handelt, die uns in unserer Gegenwart herausfordern.

Dabei kann natürlich kein Mensch wirklich alle Konsequenzen von neuen Entwicklungen genau vorhersagen. Es geht im Kern auch gar nicht darum, ob solche Anlässe direkt einen positiven oder negativen Einfluss auf deinen Kunden haben. Wichtig ist, dass dein Kunde neue Impulse bekommt und Möglichkeiten erkennt, sich mit deinen Produkten und Lösungen so aufzustellen, dass er flexibler und schneller auf Veränderungen reagieren kann. Zumindest schneller als seine Mitbewerber.

Natürlich ist diese Methode durch Hinweise auf neue Entwicklungen auch nicht immer von Erfolg gekrönt. Oft sind diese Entwicklungen nicht eins zu eins übertragbar auf das operative Verhalten der Kunden in Deutschland, auf den Mittelstand oder zum Beispiel auf den sogenannten Enterprise-Kunden. Auch trifft der erhoffte Mechanismus „Hallo Kunde, da kommt eine Tsunamiwelle auf dich zu und wenn du dich nicht davor schützt, wird dein Stern sinken“ nicht immer auf die gewünschte Wirkung. Dagegen stehen die Trägheit, ein Mangel an Glaubwürdigkeit und oft auch die Zweifel des Kunden, ob er überhaupt betroffen sein wird. Es ist manchmal zum Verzweifeln, wie schwer es Kunden fällt, sich vorzustellen, wie schnell und nachhaltig sich ein Markt, eine Branche, ja sogar eine ganze Industrie ändern können.

Im Gegenteil, es gehört besonders in der deutschen Unternehmenskultur nicht selten zum guten Ton, die Dinge zwar zu beobachten aber in aller Regel erst mal abzuwarten. Kurz gesprochen, wer in Deutschland glaubt zum Beispiel mit dem Trend der digitalen Transformation ein Kundengespräch auf Augenhöhe führen zu können, ist oft schief gewickelt. Entweder glaubt der Kunde aus seiner Sicht schon die richtigen Maßnahmen hierzu eingeleitet zu haben, oder er besteht weiterhin darauf den Trend zu ignorieren, oder er plant das Thema vielleicht in den nächsten Jahren so ganz allmählich anzugehen … Dir gegenüber als Sales Professional zuzugeben, dass er das Thema vermutlich bisher nicht ernst genug genommen oder bereits ein Problem damit hat, fällt ihm eher schwer. Der Kunde ist vielleicht sogar der durchaus nachvollziehbaren Meinung, dass dich das nichts angeht, oder er kann sich beileibe nicht vorstellen, dass du hier sozusagen die Rolle eines Unternehmensberaters einnimmst.

Also doch keine neuen Impulse liefern und lieber beim alt bekannten Lösungsverkauf oder der Bedarfsanalyse bleiben? Keineswegs! Die Lösung liegt in der Art und Weise, wie du deinem Kunden begegnest, wenn du mit ihm über Trends, Anlässe und Gründe sprichst, die entsprechende Maßnahmen oder gar neue Projekte bei ihm auslösen sollen. Studien belegen, dass es bei mehr als der Hälfte aller Entscheidungen zu deinen Gunsten, darauf ankommt, dass dein Wissen zu diesem Thema dem Kunden ermöglicht, neue Erkenntnisse zu gewinnen, Risiken zu vermeiden oder Chancen besser zu nutzen. Schlicht Dinge zu erkennen und Sichtweisen zu erhalten, die er vorher so noch nicht hatte.

Früher trug die Marke einer Firma, das Produkt selbst und das Preis-Leistungs-Verhältnis zum größten Teil zur Loyalität der Kunden bei. In Zukunft wird diese Loyalität aber entscheidend davon abhängen, welchen Anlass für eine notwendige Veränderung der Sales Professional mitliefert, welches Wissen er darüber vermittelt und wie der Kunde daraus zusätzlichen Nutzen oder gar neue Geschäftsmöglichkeiten für sich entwickeln kann.

Das sind gute Nachrichten für dich im Vertrieb, denn du wirst gebraucht. Und zwar nicht als Produkterklärer sondern als jemand, der dem Kunden durch nachvollziehbare Anlässe Möglichkeiten an die Hand gibt, sich besser aufzustellen.

Schon heute geht mehr als die Hälfte aller Umsätze auf die Kommunikation des Sales Professionals zurück, das heißt auf die Art und Weise, wie er sein Wissen an den Kunden weitergibt. Wenn der Kunde besser nachempfinden kann, warum er handeln muss und welche zusätzlichen Möglichkeiten für ihn dadurch entstehen, wird er sich deutlich eher für dein Produkt oder deine Lösung entscheiden, als wenn du ihm nur die Produktfunktionen erklärst. Wichtig ist es, deinem Kunden zu vermitteln, was er erreichen und wo er sich hin entwickeln kann, kurz was er davon hat, wenn er bei dir kauft. Gib ihm also einen Grund und er wird er seine Entscheidung zu deinen Gunsten treffen.