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Argumentieren Sie noch oder Verkaufen Sie schon?

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argumentieren oder verkaufen

Sie wollen Ihre Kunden leicht überzeugen und von Anfang an begeistern? Sie wollen ihnen einen echten Mehrwert bieten und als Geschäftspartner auf Augenhöhe wahrgenommen werden? Das ist genau der Anspruch, den Top-Verkäufer haben. Was Sie dazu allerdings benötigen, ist der Wille, sich auf Veränderung einzulassen und ausgetretene Vertriebswege zu verlassen. Sobald Sie die ersten Erfolge eingefahren haben, werden Sie mit Begeisterung bei der Sache sein und sehen, dass Sie nicht nur öfter sondern auch schneller als bisher zum Auftragsabschluss kommen.

Da sich das Verhalten der Kunden in den letzten Jahren enorm verändert hat, ist das Überdenken der eigenen Verkaufsstrategie notwendig. Sie als Verkäufer oder Sales Manager bekommen das täglich zu spüren. Wenn es um positive Veränderungen für Ihren Kunden geht, weiß dieser in aller Regel bereits darüber Bescheid „was“ er ändern möchte oder muss.
Das Wissen und die Erfahrung seiner Mitarbeiter geben ihm die Zuversicht, dass sein (vermeintlicher) Vorsprung gehalten werden kann. Veränderungen sind also nichts Neues für Ihren Kunden. Er hat daher oft auch eine klare Vorstellung davon, „wie“ er diese in seinem Unternehmen umsetzen will. Genau hier gibt es dann bei wichtigen potenziellen Kunden aber oft kein Weiterkommen.

An diesem Punkt erreichen Sie auch als erfahrener Produkt- oder Lösungsverkäufer oder Berater Ihre Kunden oft nicht überzeugend und glaubwürdig genug. Viele Verkäufer scheitern hier, da es Ihnen nicht gelingt mit ihren Kunden auf Augenhöhe zu sprechen. Setzen Sie neue Maßstäbe und versetzen Sie sich in die Lage mit Ihren Kunden darüber zu diskutieren, „warum“ er etwas verändern soll. Es ist ein Dialog auf Augenhöhe, in dem es darum geht, dass der Kunde etwas von einer „Zusammenarbeit“ mit Ihnen hat.
Viele Entscheider aber auch Verkäufer beschäftigen sich nämlich noch immer viel zu sehr mit dem „Was“ und dem „Wie“ bei Veränderungen. Gehen Sie den notwendigen und entscheidenden Schritt weiter und fragen Sie nach dem „Warum“.

Beantworten Sie sich folgende Fragen:

Wie haben sich meine Kunden in den letzten Jahren verändert?

Wie habe ich als Verkäufer darauf reagiert?

Bevor Sie an das Planen und Umsetzen Ihrer Vertriebsstrategie gehen, sollten Sie sich Ihr bisheriges Vorgehen bewusst machen. Wie gehen Sie üblicherweise vor? Beeindrucken Sie Ihren Kunden schon heute mit wertvollem Wissen über seine Geschäftsmöglichkeiten und eventuelle wichtige Entwicklungen in seiner Branche? Fällt es Ihnen leicht, dieses Wissen so zu kommunizieren, dass Ihr Kunde die Bedeutung für sich konkret nachfühlen kann und die Notwendigkeit erkennt, handeln zu müssen?
Wenn Ja, sind Sie genau richtig unterwegs. Oder ist Ihr Vertriebsverhalten noch immer vorwiegend von Produktwissen und gängigen Lösungsansätzen geprägt? Fällt es Ihnen eher schwer, die Bedeutung Ihrer Lösungen für den Kunden in nachfühlbare Geschichten zu packen? Wenn dem so ist, sollten Sie versuchen etwas an Ihrem Vertriebsverhalten zu ändern.

Wollen Sie eine Veränderung bei Ihrem Kunden anstoßen, dann liefern Sie Ihm einen Grund dazu. Dabei dürfen Sie den Grund oder Anlass jedoch keinesfalls mit Ihrem Produkt verwechseln. Ein Anlass mit Ihnen zu reden, sollte zunächst nur mittelbar etwas mit Ihren Themen, also Produkten oder Lösungen zu tun haben. Sprechen Sie mit Ihrem Kunden über etwas, was für ihn neu ist, über einen Trend oder eine Entwicklung in seinem oder in anderen Märkten.

Er muss spüren können, dass da etwas auf ihn zukommt, dem er sich stellen muss. Trends beispielsweise können für Unternehmen große Chancen aber auch Risiken bergen. Unternehmen, die wichtige Trends nicht erkennen oder ignorieren, geraten oft in ernst zu nehmende Schwierigkeiten. Andererseits hat der richtige Riecher für Trends beziehungsweise die richtige Einschätzung von Marktentwicklungen schon so manches Unternehmen reich gemacht. Top-Verkäufer kennen die Trends, die für ihre Kunden wichtig sind und liefern ihnen so einen echten Mehrwert. Dieser Mehrwert ist es, der die notwendige Begeisterung beim Kunden auslöst und dafür sorgt, dass sich eine starke Loyalität entwickelt.