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Hängen Sie Ihre Kunden nicht ab – schätzen Sie Kaufentscheidungen richtig ein

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Forecast

Forecasten im Verkauf ist für viele Außenstehende reine Statistik oder Wahrscheinlichkeitsrechnung. Für die betroffenen Verkäufer ist es aber oft eine schwere Aufgabe, mit vielen Stolpersteinen und gemischten Gefühlen. Man wird transparent in seiner Tätigkeit und macht sich angreifbar, wenn Umsätze nicht wie gewünscht eintreten.

Habe Sie Ihren Kunden schon mal Ihren Forecast am Anfang eines Geschäftsjahres gezeigt oder wissen die, wann genau sie deren Kaufentscheidungen erwarten?

Vielen von Ihnen ist es wohl gerade jetzt am Ende des Kalenderjahres schmerzlich bewusst geworden, dass Ihr Forecast nicht immer so eingetreten ist, wie von Ihnen erwartet und dass beileibe nicht alle Projekte geschmeidig und rechtzeitig eingebucht werden konnten. Dabei ließe sich diese Hektik am Geschäftsjahres- oder Quartalsende recht einfach vermeiden, wenn Sie Ihre Kunden in Ihren Kaufentscheidungen nicht ständig abhängen würden.

Kaufentscheidungen werden heute oft nicht mehr nur von Einzelpersonen getroffen, sondern in Gremien gefällt. Das „Absichern“ von Entscheidungen und das Erreichen eines internen Konsenses machen einen erheblichen Anteil der Entscheidungszeit aus. Sollten von den Entscheidungen gleich mehrere Fachabteilungen oder gar die ganze Firma betroffen sein, kann sich der Meinungsbildungsprozess extrem lange hinziehen und selbst bei akutem Bedarf zur erheblichen Verzögerung von Kaufentscheidungen führen. Sie und Ihre Verkäufer hingegen werden nicht nur an Ihrem Umsatz gemessen, sondern auch an der Qualität Ihrer Einschätzung, wann genau diese Umsätze für Ihren Arbeitgeber buchbar werden. Daher ist es für Sie und bei genauer Betrachtung auch für Ihren Kunden enorm wichtig, Kaufentscheidungen nicht unnötig hinauszuzögern. Sich in diesen Fällen passiv zu verhalten und zu hoffen, die Dinge würden sich von allein hin zu einer Beauftragung bewegen, ist ein Fehler.

Verkäufer müssen hier als Katalysator dienen, als die Kraft, die dafür sorgt, dass „das Eisen geschmiedet wird, solange es heiß ist“. Dabei entscheidet auch die Forecast-Kultur Ihres Unternehmens über die Qualität Ihres Forecasts. Also die Art und Weise, wie mit Ihrem Forecast Prozess von Ihnen und Ihren Vorgesetzten im Vertriebsalltag konkret umgegangen wird.

Das Problem: Genau hier hängen Sie oder Ihre Vertriebsmitarbeiter dann ihre Kunden allzu oft in ihrem Einkaufsprozess ab. Im Extremfall weiß der Kunde noch gar nichts von einer Kaufentscheidung, die er zu einem bestimmten Zeitpunkt treffen soll.

In der Presales Phase ist der Kunde (noch) nicht bereit, genaue Vorhersagen mit dem Verkäufer zu teilen oder zu bestätigen. Zudem kommt, dass viele Verkäufer mangels Erfahrung oder professioneller Projektbegleitung durch ihre Vorgesetzten, die tatsächliche Einkaufssituation nicht richtig einschätzen. Das führt im Allgemeinen zu der vom Vertrieb herbeigeführten Situation, den Kunden in seiner Entscheidungsfindung falsch einzuschätzen und ihn zeitlich regelrecht abzuhängen. Verläuft der Verkaufsprozess nicht synchron mit dem Einkaufsprozess, kommt es dann immer wieder zu überraschenden Effekten auf beiden Seiten. Dann werden plötzlich Verkaufspreise in nicht notwendiger Weise gesenkt oder es werden Kunden genötigt, ihre Kaufentscheidung zu beschleunigen, obwohl noch viele Fragen offen sind. Diesem Phänomen gilt es mit einer wichtigen Strategie zu begegnen mit der sich die Einschätzung von Kaufentscheidungen extrem effizient analysieren und somit besser steuern lassen

Wie vermeiden es Verkäufer, Ihre Kunden beim Forecasten in Ihrem Kaufentscheidungsprozess abzuhängen?

Die Antwort auf diese Frage liegt in der Art und Weise, wie Sie Ihren Kunden in Ihre Richtung lenken und wie Sie das Tempo von Kaufentscheidungen richtig einschätzen und forcieren. Das wichtigste dabei ist: Dem Kunden muss Gelegenheit gegeben werden, selbst zu der Erkenntnis zu gelangen, dass er handeln muss. Das Tempo hierzu können Sie bei komplexen Themen oder Organisationen nur beeinflussen, wenn Sie sich Klarheit darüber verschaffen, in welcher Phase des Einkaufsprozesses sich der Kunde gerade befindet. Und erst dann, schätzen Sie ein, was Ihr nächster Schritt sein wird, um eine Entscheidung zu Ihren Gunsten herbeizuführen.

Verschaffen Sie sich also ein Bild darüber, an welcher Stelle im Einkaufsprozess Ihr Kunde sich tatsächlich befindet.

Identifizieren Sie sogenannte kritische Erfolgsfaktoren: kritische Verhaltensmuster Ihres Kunden, die dazu führen können, dass der Erfolg des Projektes in Frage steht. Wenn Sie wissen, was den Kunden davon abhält seinen Einkaufsprozess mit Ihnen fortzusetzen, dann sind Sie in der Lage, auf dieses Verhalten entsprechend einzugehen.

Passen Sie dabei Ihre eigenen Vertriebsschritte an. Damit synchronisieren Sie Ihren Vertriebsprozess mit dem Einkaufsprozess Ihres Kunden. Wenn Sie das geschafft haben, dann können Sie auch innerhalb der einzelnen Schritte die kritischen Erfolgsfaktoren aus dem Weg räumen und beide Prozesse gezielt beschleunigen.

Folgende kritische Erfolgsfaktoren können Sie bewusst beobachten, wahrnehmen und richtig einschätzen. Mögliche Antworten auf Ihre Fragen reduzieren sich dabei auf ein:

Unterstützen einzelne Personen bei Ihrem Kunden Ihre Vorgehensweise und helfen die Entscheidung zu Ihren Gunsten zu beschleunigen? Ja oder Nein?

Verkaufsprozess 1. Schritt:
Verkäufer: Sie haben Ihren Kunden auf einen Trend oder ein mögliches Problem hin und liefern ihm einen Anlass zu handeln hingewiesen. Ihrer Meinung hat er positiv darauf reagiert.   Kritischer Erfolgsfaktor im Einkaufsprozess 1. Schritt:
Kunde: Hat der Kunde bereits spürbar erkannt, dass er ein Problem hat und es sich bereits negativ auf ihn auswirkt? Ja oder Nein? Verkaufsprozess 2. Schritt:
Verkäufer: Sie diskutieren mit Ihrem Kunden den Bedarf einer Verbesserung und stellen fest welcher Priorität er dem Bedarf zustimmt. Sie nehmen daraufhin an, die Priorität des Bedarfs ist hoch. Kritischer Erfolgsfaktor im Einkaufsprozess 2. Schritt:
Kunde: Hat der Kunde den Bedarf einer Verbesserung verstanden und ist er sich bewusst, dass er an der Situation jetzt schnell etwas ändern muss? Ja oder Nein? Verkaufsprozess 3. Schritt:
Verkäufer: Sie unterstützen Ihren Kunden bei der Erarbeitung einer Lösung. Sie beobachten, dass er Ihre Vorschläge annimmt. Kritischer Erfolgsfaktor im Einkaufsprozess 3. Schritt:
Kunde: Hat der Kunde Anforderungen festgelegt, die das Problem beschreiben und lösen sollen, Mittel bereitgestellt und das Management auf seiner Seite? Ja oder Nein? Verkaufsprozess 4. Schritt:
Verkäufer: Sie ändern seine Sichtweisen und liefern Ihm zusätzliche Aspekte und neue Perspektiven, die bestenfalls sogar mehr bewirken, als nur eines seiner Probleme zu lösen. Damit erhalten zusätzlichen Zuspruch und verschaffen sich einen Vorsprung zu Ihrem Wettbewerb. Kritischer Erfolgsfaktor im Einkaufsprozess 4. Schritt:
Kunde: Hat der Kunde festgelegt mit welchen möglichen Lösungen er seine Anforderungen erreichen möchte? Ja oder Nein? Ist Ihm klar, dass Ihre Lösung zusätzliches Potenzial beinhaltet, das seine eigene Position ststärken wird, wenn er sich bewusst für Sie als Anbieter entscheidet? Ja oder Nein? Verkaufsprozess 5. Schritt:
Verkäufer: Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde Ihren Argumenten folgt und forcieren Sie eine Entscheidung für Ihre Lösung. Sie haben Hinweise darauf, wann der Kunde sich entscheiden muss. Kritischer Erfolgsfaktor im Einkaufsprozess 5. Schritt:
Kunde: Hat der Kunde Sie als möglichen Lieferanten definiert und eine bestimmte Lösung ausgesucht, die sein Problem in den Griff bekommt? Ja oder Nein? Unterstützen einzelne Personen bei Ihrem Kunden Ihre Vorgehensweise und helfen die Entscheidung zu Ihren Gunsten zu beschleunigen? Ja oder Nein?

Beantworten Sie sich die Fragen ehrlich. Sobald Sie auf die erste Frage stoßen, die Sie mit Nein beantworten müssen, haben Sie Klarheit darüber, wo genau Sie im Verkaufsprozess stehen. Intensivieren Sie das an dieser Stelle von Ihnen notwendige Handeln, um wieder Fahrt im Verkaufsprozess aufzunehmen.

Tipp: Die Aufgabe der Ich-Position und das Einnehmen der Du-Position.    

Oft messen Verkäufer den Fortschritt einer Kaufentscheidung an der Intensität der eigenen Aktivitäten. Also wie oft sie mit dem Kunden gesprochen haben oder wie viele Demos bereits gelaufen sind. Dabei ist nicht die Menge entscheidend, sondern die Belastbarkeit der Zusagen des Kunden und wie positiv er auf Ihr Wissen, zusätzliche Aspekte und neue Perspektiven reagiert.

Wir empfehlen dringend, schließen Sie aus der Reaktion ihrer Ansprechpartner, inwiefern und mit welcher Dynamik sich Kaufentscheidungen entwickeln. Hören Sie genau hin und erkennen den Willen des Kunden, eine Kaufentscheidung voranzutreiben und zu einer Entscheidung gelangen zu wollen. Haken Sie bewusst nach und versuchen kritische Erfolgsfaktoren aus dem Weg zu räumen. Oft unterlassen Verkäufer dies oder verdrängen die Anzeichen von Ablehnung. Das führt in den meisten Fällen anschließend zu Fehleinschätzungen seitens des Verkäufers, die bis hin zum Verlust des Projektes führen können.

Verschaffen Sie sich Klarheit über die Reaktion Ihres Kunden und deren Bedeutung für Sie. Überprüfen Sie ständig den Fortschritt des Kaufprozesses, in dem Sie selbstkritisch hinterfragen, wo genau Sie mit dem Kunden stehen und welchen Schritt Ihr Kunde als nächstes gehen muss, um voranzukommen. Das schafft Klarheit für die weitere Vorgehensweise beim Kunden und vermeidet Fehleinschätzungen beim Forecasten. Wenn Sie so vorgehen, stärkt das vor allem Ihre eigene Position und spart letzten Endes allen Beteiligten Zeit und Geld.

Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiches Jahr 2020!