Sales Professionals haben nicht oft die Chance in den klassischen Engineering Branchen, wie Maschinen- und Anlagenbau sowie der Elektrotechnik, ihre Kunden mal so richtig für etwas völlig Neues zu begeistern. Obwohl hier die Produkte seit Jahren sich von einem Superlativ zum anderen weiterentwickeln, konsumiert der Kunde neue Leistungs- und Qualitätsmerkmale sowie mögliche Einsparungen als geradezu selbstverständlich.

IIoT Lösungen haben allerdings das Potenzial dazu, Ihre Kunden mit neuen Zielbildern wie zum Beispiel zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten zu begeistern. Diese Zielbilder wirken emotional und gehen weit über die Effizienzdiskussion normaler Anschaffungsprozesse hinaus. Mit IIoT, AI, Big Data und Cloudlösungen eröffnen sich völlig neue Möglichkeiten inkrementale Werte zu schaffen. Effizienzinnovationen werden zukünftig um inkrementale Innnovationen, nachhaltige Innovationen oder gar disruptive Innovationen erweitert. IIOT ist ohne Zweifel ein Umsatztreiber. Wer jetzt in der Effizienzdiskussion seiner Produkte verharrt und das Potenzial von IIoT Lösungen für seine Kunde nicht nachvollziehbar kommunizieren und dessen Bedeutung nicht übersetzen kann, wird es definitiv schwer haben, diese Umsatzmöglichkeiten durch andere Themen zu ersetzen.

Verständlicherweise wir angeführt, dass man sich selbst kaum vorstellen kann, wie durch das Vernetzen von Maschinen und dem Nutzbar machen von großen Datenmengen in einer Cloud, zusätzliche Geldwerte geschaffen werden sollen. Auch treffen hier unterschiedliche Welten aufeinander. Hardware trifft auf Software AGBs, alte auf neue Geschäftsmodelle, bestehende auf zukünftige Firmenkulturen. Die Angst, nicht genug über IIoT zu wissen und lieber in Metall, als in mehr Intelligenz der Produkte zu investieren, ist ein typisches defensives Verhalten von vielen „Hardware“ Herstellern. Es erschwert Sales Professionals die Aufgabe, IIoT Lösungen als Umsatzbeschleuniger zu nutzen.

Die Potenziale von IIoT Lösungen mit den eigenen Produkten zu verknüpfen und zu verkaufen, erfordert tatsächlich etwas, was in den letzten Jahrzehnten den Sales Professionals abtrainiert wurde – Kreativität. Hier sind viele von uns im Effizienztunnel stecken geblieben. Da müssen erst Firmen wie Tesla und Apple kommen, um zu zeigen, dass es auch anders geht. Vielleicht haben auch Sie noch vor zehn Jahren das Geschäftsmodell und das Potenzial von Google & Co nicht so ganz verstanden oder die Funktion des Internets erklären können. Dennoch haben wir es alle genutzt und unsere Vorteile daraus gezogen. Nun beginnen Maschinen in konsequenter Weise, durch IIoT- und AI-Lösungen unterstützt, miteinander zu reden, sie vernetzen sich. Sie sich stimmen darin ab, wann der Strom am günstigsten ist, wie Aufträge zur besseren Maschinenauslastung verteilt werden müssen, oder übernehmen vorauseilend selbst die Wartungsorganisation. Und das sind nur die Basisfunktionen der vielfältigen Möglichkeiten aus dem IIoT Umfeld.

Kreatives Verkaufen beginnt genau hier. Mit dem Kunden mehr über die Möglichkeiten einer positiven Zukunft seine Arbeitsumfeldes zu diskutieren, als nur durch Produktwissen zu brillieren, erfordert ein Mehr an Kreativität. Das Herausarbeiten der Bedeutung von IIoT Lösungen ihm Kontext mit Ihren Produkten für ihn herzustellen, steht dabei im Fokus. Also, wie wichtig es ihm ist, sich verbessern zu wollen und welche Alternativen er hierzu sieht. Faktisch bedeutet das, dass der Sales Professional den Mut aufbringen muss, nicht nur über die Effizienzsteigerung und ROIs seiner Produkte zu referieren. Er wird vielmehr den Kunden in einem Dialog zu den Möglichkeiten hinführen müssen, die sich aus der Verknüpfung seiner Produkte mit IIoT Lösungen ergeben. Neurophysiologisch gesehen entwickelt er emotionale Zielbilder für seine Kunden, die ihm das gute Gefühl geben, das Richtige zu tun und somit seine Position zu stärken. Das Kommunizieren und Verkaufen mit auf die Persona abgestimmte Kernbotschaften und das Erzeugen von emotionalen Zielbildern ist ein Verhalten, das man erlernen kann. Es muss allerdings vorab etwas geübt werden, wenn es authentisch wirken soll. Das schüttelt man nicht eben so mal aus dem Ärmel.

Defacto hat der Vertrieb mit dem IIoT ein Thema an der Hand, dass so gut wie keine Produkt- oder Prozesstechnischen Grenzen kennt. Weil technisch gesehen, so gut wie alles möglich ist und ECO Systeme dafür sorgen, dass es am Ende auch funktioniert, sind sogar die Risiken, die von dem ersten Einsatz neuer Technologien ausgeht, extrem gering. Hier kann sich der Vertrieb signifikant weiterentwickeln und seine Gespräche mit dem Kunden auf ein höheres Niveau bringen. Seine Themen werden nicht mehr durch Effizienz Innovationen oder Produktwissen limitiert, sondern um inkrementale oder gar disruptive Innovationen ergänzt, die seine Kunden begeistern werden.

Was sie erleben werden, ist die Transformation vom Sales Professional als Experten zum Sales Professional als Trusted Advisor. Aber davon mehr in meinem nächsten Beitrag „Was im IIoT Vertrieb“ anders ist“.