Die Diskussion über die Notwendigkeit von zusätzlichen emotionalen, kommunikativen und vertrieblichen Kompetenzen für IoT Lösungen könnte nicht gegensätzlicher sein.

Auf der einen Seite diejenigen, die es verstehen aus vernetzten Datenquellen und intelligenten Logarithmen völlig neue Business Cases zu entwickeln.  Auf der anderen Seite hochgradig auf Teillösungen spezialisierte Entscheider, die ihren Erfolg nur über Effizienzsteigerungen ihrer Prozesse definieren. Letzteren erscheint das Thema IoT oft nicht zwingend genug, nicht ausreichend fokussiert, zu transparent, zu unsicher, zu einflussreduzierend …

Bei Herstellern, die IoT Lösungen mit ins Portfolio genommen haben, bewirkt die geringe Erfahrung und die schwach ausgeprägte „Innere Haltung zum Thema IoT Vertrieb“ für zusätzliche Reibungsverluste im Verkaufsprozess. Hat der Vertrieb doch gerade selbst erst die Möglichkeiten von IoT erkannt oder beginnt sie so langsam zu begreifen. Viele Produktverkäufer fühlen sich zudem überfordert, ob der unendlich vielfältig erscheinenden IoT Lösungsmöglichkeiten. Zudem wird weiterhin der größte Teil des Umsatzes mit dem Stammgeschäft und nicht mit IoT Lösungen erzielt.

In der Tat sind Verkäufer oft nicht gut auf die „IoT Welle“ eingestellt oder ausgebildet.  Tatsache ist auch, dass die Entwicklung von IoT basierenden Lösungen, AI und Big Data so schnell voranschreitet, dass man den Eindruck haben könnte, dem damit einhergehenden Produkt- und Dienstleistungswissen nicht mehr folgen zu können.

Dabei hat sich seit einigen Jahren ein völlig neuer Trend bei den Kunden etabliert. Ein Trend, der wesentlich mehr Wert auf völlig neue Fähigkeiten von Verkäufern legt. Denn Kaufentscheidungen fallen definitiv nicht mehr auf Grund des Produktwissens eines Verkäufers. Vielmehr schätzen es Kunden sehr, wenn Verkäufer ihnen neue Perspektiven eröffnen. In dem sie auf Aspekte hinweisen, den Kunden positiv überraschen, seine Risiken reduzieren und vor allen Dingen, ihm neue Geschäftsmöglichkeiten und Wege (Business Cases) aufzeigen, die seinen Arbeitsprozess erleichtern und am Ende sicher mehr Umsatz bringen.

Die Zeiten des Verkäufers als Produkterklärer sind definitiv vorbei.

Vielmehr liegt seine Aufgabe darin, in Gesprächen herauszuarbeiten, wie seine Kunden mit dem Thema IoT derzeit umgehen und wo sie aktuell damit stehen. Interessanterweise gibt es da nur drei mögliche Antworten, – am Anfang – in der Mitte – oder bereits am Ende. Auch die Frage nach der Bedeutung von IoT und dessen Priorität für das Unternehmen, reduziert sich auch drei Antwortszenarien, – wichtig – so mittel – unwichtig. Egal wie die Antworten ausfallen, es darf ein Nachhaken mit der Frage nach dem „Warum ist bei das Ihnen ein wichtiges/unwichtiges Thema?“  auf keinen Fall fehlen. Das bringt dann die Diskussion erst so richtig in Fahrt …

Man kann sich dem Thema IoT beim Kunden durchaus kompetent nähern kann, ohne aus allen Rohren Produktwissen versprühen zu müssen. Viel wichtiger ist, dass Ihr Kunde durch Sie, die strategische Notwendigkeit seines Handelns erkennt oder darin bestärkt wird mit Ihnen ein für ihn nachvollziehbaren Business Cas entwickelt.

Dringend zu empfehlen ist dabei, dass Sie sich mit den vielfältigen Möglichkeiten, die IoT Lösungen bieten, davon wegbewegen, frontal mit Lösungen zu argumentieren, sondern den Kunden zu Ihren Lösungen regelrecht hinführen.  Der Kunde will geführt werden.

In einem hochspannenden Workshop zum Thema „IoT Vertrieb“ mit einem User Forum für eines der größten IoT Plattformen, haben wir aus erster Hand von Maschinenbau- und Anlagenbauunternehmen die 10 wichtigsten Vorsetzungen und für Sie und Ihre Sales Teams herausgearbeitet.

Es handelt sich dabei um eine Art „To Do Liste“ von Erkenntnissen, Verhaltensmuster und Fähigkeiten, die Verkäufer im Umfeld von IoT, AI, Big Data und Industrie X.0 verinnerlicht haben sollten, um mit ihren Lösungen auf die Kundenbedürfnisse noch besser eingehen zu können:

1. Transformation von “business development” zu “business model development”
2. Transformation vom “Verkäufer als Experte” zum “Verkäufer als vertrauter Berater
3. IoT ist ein Business Treiber – der Business Case entscheidet – nicht das Produkt
4. IoT Lösungen sind Prozessorientiert – weniger Featureorientiert
5. Kreativität und unternehmerisches Denken sind willkommen
6. Innere Arbeitseinstellung – “wir können das” anstatt “wir sind perfekt”
7. Innere Haltung – “es gibt nahezu nichts, was nicht geht und wir können es umsetzen.”
8. Verhalten – “Arbeiten mit emotionalen Zielbildern über eine positive Zukunft und limbischen Nutzen für den Kunden”
9. Verhalten – Verändern von Sichtweisen mit kundeninternem Wissen der Reibungsverluste in Prozessen, anstatt frontale Produktpräsenatationen
10. Auf die Persona der Entscheider angepasste individuelle Kommunikation von Kernbotschaften (z.B. CDO, CFO, CMO, IT)

Bitte prüfen Sie doch mal in Ihrer eigenen Vertriebsorganisation, wo Sie sich und Ihre Vertriebsteams bezüglich dieser Anforderungen gerade befinden. Und welche Skills für Ihren Vertrieb für Sie am vorteilhaftesten wäre. Schnell werden Sie das eine oder andere Handlungsfeld entdecken, das Sie dabei unterstützt Ihre Fördermaßnahmen im IoT Vertrieb zu präzisieren.

Ich würde mich sehr darüber freuen, wenn Sie das Thema mit uns diskutieren und vertiefen möchten.