Sie haben manchmal bei Erstterminen ein devotes Gefühl wichtigen Kunden gegenüber? Sie können für den Sales Prozess keine verbindlichen nächsten Schritte seitens des Kunden erwirken? Sie selbst verlassen aber den Termin mit neuen Hausaufgaben, die Ihnen Ihr Kunde mitgegeben hat?

Woran hat es gelegen?

Ihr Produkt ist gut, aber oft hat der potenzielle Kunde nicht verstanden, was genau es ihm persönlich bringt. Oft fehlt es nämlich an einer klaren Sprache, konkreten Botschaften und der Kommunikation des persönlichen, emotionalen Nutzens für den Kunden. Wichtig ist – Botschaften dürfen durchaus begeistern, und zwar von Anfang an, denn ohne Begeisterung wird nicht gekauft.

Ist der Kunde nicht begeistert von Ihnen und Ihrer Lösung, kauft er nicht.

Leistungsversprechen in Worten, wie Geld und Zeit sparen, Nachhaltigkeit, Automation, Effizienzsteigerung, Flexibilität, Skalierbarkeit, optimierte Prozesse, Durchgängigkeit, Transparenz, um hier nur einige zu nennen, sind zu abstrakt. Sie landen in dem Teil unseres Gehirns, der für logisches Denken zuständig ist. In diesem „Wachbewusstsein“ können Menschen nicht viel speichern. Die Informationen sind nicht fest verankert, der Zuhörer erinnert sich nur für kurze Zeit an sie. Fest einprägen, kann sich unser Gehirn nur die Informationen, die mit einer Situation, die zu der Information passt, verknüpft sind oder die mit einem Gefühl gekoppelt, also emotional und nachfühlbar sind. Um zu verstehen, was beispielsweise „Effizienzsteigerung“ für den Kunden bedeutet, muss sein Gehirn es erst für sich ganz persönlich „übersetzen“. Das heißt, der Kunde muss erst für sich einordnen, was beispielsweise ein Zeitgewinn für ihn konkret heißt. Mehr Zeit kann auch mehr Arbeit und somit mehr Aufwand für ihn bedeuten.

Dieses Nachdenken und „Übersetzen“ kostet Energie, es ist schlichtweg anstrengend für denjenigen, der es machen muss. Werden zu viele abstrakte Botschaften verwendet, ohne dass sie für den Kunden übersetzt werden, schaltet er einfach ab und hört nicht mehr richtig zu. Noch schlimmer, er kann sich schon nach ein paar Minuten nicht mehr an das erinnern, was Sie ihm gesagt haben. Besonders oft ist dies bei Top-Entscheidern oder Führungskräften zu beobachten. Hier kann es sein, dass Sie bereits nach wenigen Minuten des „Zuhörens“ von ihnen Signale bekommen, Sie mögen doch bitte zu Sache kommen. Führungskräfte müssen am Tag extrem viele Informationen verarbeiten und daraus ihre Schlüsse ziehen. Sie befinden sich daher oft im oberen Bereich ihrer Belastbarkeit für neue Informationen.

Ihr Kunde schaltet ab, wenn Sie die Bedeutung Ihrer Produktmerkmale nicht unmittelbar für ihn und seine Bedürfnisse übersetzen.

Es liegt also in der Verantwortung eines Sales Professionals, Botschaften zu finden und so zu kommunizieren, dass der Kunde sofort die Bedeutung für sich selbst nachfühlen kann. Diese „Übersetzungsarbeit“ sollten Sie leisten. Umso mehr Sie das tun, umso kompetenter werden Sie von Ihrem Kunden wahrgenommen und umso mehr werden Sie geschätzt. Letzteres ist oft das Zünglein an der Waage, sollten Sie sich mit Ihren Produkten in der Situation geringer Unterschiede oder absoluter Vergleichbarkeit im Preis, als auch der Funktionalität befinden. Nehmen Sie Ihrem Kunden die Arbeit ab Ihre Botschaft zu übersetzen, und Sie werden deutlich überzeugender als Ihr Wettbewerber sein.

In unseren Trainings und Coachings hören wir oft „so mache ich das doch schon“. Relativ schnell wird aber deutlich, dem ist nicht so. Noch immer wird vorwiegend aus der „Ich“- oder „Wir“-Perspektive kommuniziert.

Der notwendige, bedingungslose Wechsel zur Perspektive des Kunden und die damit verbundene emotionale Ansprache bleiben in der Vertriebsrealität meist auf der Strecke. Viele Projekte gehen aufgrund dieser Fehler in der Kommunikation zum Kunden verloren oder erfordern einen erhöhten Presales Aufwand und werden dadurch teuer. Machen Sie sich bewusst: Ihre Wettbewerber verwenden oft die gleichen, oft abstrakten Begriffe und Sie werden dadurch, ebenfalls extrem austauschbar.

Eine riesige Chance für Sie, es besser zu machen.

Diese Erkenntnis konsequent in der Praxis angewandt, ist ein wichtiges strategisches Verhalten, das Sie als guten Sales Professional auszeichnet und letztendlich Projekte erfolgreich abschließen lässt. Die wichtigste Eigenschaft im Sales? Wechseln Sie die Perspektive!