Die Diskussion über die Notwendigkeit von zusätzlichen emotionalen, kommunikativen und vertrieblichen Kompetenzen für IoT Lösungen könnte nicht gegensätzlicher sein. Auf der einen Seite diejenigen, die es verstehen aus vernetzten Datenquellen und intelligenten Logarithmen völlig neue Business Cases zu entwickeln. Auf … Weiterlesen
Sales Professionals haben nicht oft die Chance in den klassischen Engineering Branchen, wie Maschinen- und Anlagenbau sowie der Elektrotechnik, ihre Kunden mal so richtig für etwas völlig Neues zu begeistern. Obwohl hier die Produkte seit Jahren sich von einem Superlativ … Weiterlesen
Den Wert von Daten in neue Geschäftsmodelle zu verwandeln ist mit dem aktuellen Stand von verfügbaren IoT-Lösungen, Cloudkonzepten und Big Data Ansätzen, ein durchaus reales Zielbild. Dieses Zielbild wirkt hochgradig emotional, weil es Euphorie erzeugt aber auch offene Skepsis provoziert. … Weiterlesen
Präsenztrainings zur Verbesserung von vertrieblichen Fähigkeiten für Sales Professionals und Sales Manager sind während der Corona Krise zum Erliegen gekommen. Vieles was inhaltlich Online vermittelt werden kann wird in Webinaren und Podcasts angeboten. Vordergründig um die Gesundheit der Kollegen und … Weiterlesen
Resiliente Führungskräfte stoßen derzeit immer mehr an Ihre Grenzen. Mit dem Ausbruch der Corona Krise wird gerade und von vielen Wissenschaftlern das widerlegt, was vor Kurzem noch so hoch gehandelt wurde, nämlich dass jeder irgendwie lernen kann, mit den … Weiterlesen
Disruptive Ereignisse lassen sich so gut wie nie rechtzeitig erkennen, wie die Corona Krise uns derzeit deutlich fühlbar erfahren lässt. Ein entscheidendes Merkmal solcher Situationen unabhängig vom Auslöser ist, dass sie sofortiges Handeln erfordern. Es ist keine Zeit für … Weiterlesen
Forecasten im Verkauf ist für viele Außenstehende reine Statistik oder Wahrscheinlichkeitsrechnung. Für die betroffenen Verkäufer ist es aber oft eine schwere Aufgabe, mit vielen Stolpersteinen und gemischten Gefühlen. Man wird transparent in seiner Tätigkeit und macht sich angreifbar, wenn Umsätze … Weiterlesen
Kunden wünschen sich Verkäufer, von dem sie sich verstanden und abgeholt fühlen. Eine Gesprächsführung bei der sie nicht nur Argumenten folgen müssen, sondern in dem ein empathischer Dialog dazu führt, dass der Kunde sich wertgeschätzt und bereichert fühlt. Ein gutes … Weiterlesen
Sie haben manchmal bei Erstterminen ein devotes Gefühl wichtigen Kunden gegenüber? Sie können für den Sales Prozess keine verbindlichen nächsten Schritte seitens des Kunden erwirken? Sie selbst verlassen aber den Termin mit neuen Hausaufgaben, die Ihnen Ihr Kunde mitgegeben hat? … Weiterlesen
Kein Mensch macht etwas ohne Anlass oder Grund. Erst recht kauft keiner grundlos etwas. Wer also eine Kaufentscheidung bei einem Kunden anstoßen möchte, sollte diesem einen guten Grund dazu liefern. Das heißt, du solltest mit deinem Kunden über etwas sprechen, … Weiterlesen