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B2B Vertriebsausbildung während Corona – ein Dilemma mit großen Chancen

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B2B Vertriebsausbildung

Präsenztrainings zur Verbesserung von vertrieblichen Fähigkeiten für Sales Professionals und Sales Manager sind während der Corona Krise zum Erliegen gekommen. Vieles was inhaltlich Online vermittelt werden kann wird in Webinaren und Podcasts angeboten. Vordergründig um die Gesundheit der Kollegen und Mitarbeiter zu schützen aber auch um Kosten zu sparen. Der Trend scheint zu sein, dass alles was Online angeboten wird gut ist, während Präsenztrainings teuer und im Kontext der Corona Krise auch gefährlich sind.

Keine Angst, ich will keine neuerliche Debatte über Sinn oder Unsinn der Fortsetzung der Lockdown Regeln für Vertriebsorganisationen vom Zaun brechen. Es ist aber schon sehr auffällig, wie konsequent derzeit auf die Verbesserung von vertrieblichen Fähigkeiten verzichtet wird, die nur durch Präsenztrainings und Coachingmaßnahmen nachhaltig vermittelt werden können. Was am meisten irritiert ist, dass es auch so gut wie keine Strategien gibt, wie man mit dem veränderten Kundenverhalten am Ende des Lockdowns umgehen will. Denn gerade in Zeiten der Digitalisierung und Industrie X.0 geht es aktuell auch um gigantische Chancen Kunden, mit Produkten, Lösungen und Dienstleistungen schnellstmöglich wieder auf die Beine zu helfen – vorausgesetzt man verfügt über ein auf die neue Situation angepasstes Kommunikationsverhalten. Die Fähigkeit zu begeistern durch Nähe, Mitgefühl und emotionalen Zielbildern zum Beispiel erfordert zu dem völlig neue Trainingsinhalte und Methoden, die auf die aktuelle Lage angepasst sind. Das macht derzeit viele herkömmliche Vertriebstrainingsmodelle obsolete.

Viele pauschalisierende Vertriebsmethoden sind definitiv out und derzeit hochgradig unwirksam. Jedoch können Sie gerade jetzt etwas dagegen unternehmen. So wie Sie Ihre Kunden in Projekten dort abholen, wo sie sich mit Ihren Prozessen befinden, so ist es in Ihrer Vertriebsorganisation jetzt absolut notwendig darüber nachzudenken, wie das Sales Team in den nächsten Monaten auf die teils gravierenden Veränderungen Ihres Marktes reagieren soll. Sie werden ernsthaft darüber nachdenken müssen, wie Sie die dafür notwendigen Präsenztrainings mit aktuellen Erkenntnissen füttern und an Sales Professionals und Sales Manager vermitteln wollen, ohne die Lockdown Regeln zu brechen.

Das klingt wie ein Dilemma zwischen dem Stillstand durch die aktuellen Risiken und dem Wahrnehmen von riesigen Chancen. Die Anpassungen auf die veränderten Bedürfnisse Ihrer Kunden brauchen definitiv ein neues Denken und Handeln. Viele von uns, die wir im Home Office sitzen, treibt neben existenziellen Ängsten, auch das lähmende Gefühl etwas tun zu müssen, um sich schnellstens auf die neuen Gegebenheiten anzupassen, ohne zu wissen wie. Oft kommt man nicht von selbst darauf und Videokonferenzen mit den Kollegen helfen da auch nicht weiter. – Wie wäre es mit „Externer Hilfe“ – schnell, günstig und chancenreich?

Wir bei Maxsult fokussieren uns daher auf das „Abholen“ unserer Klienten, mit einer intensiven Beratung und Know-how Transfer sowie der Unterstützung beim Entwickeln neuer vertrieblicher Ausbildungskonzepte, anstatt bestehende Trainingsinhalte und Methoden zu vermitteln. Das ist nicht nur sehr inspirierend für unsere Kunden, sondern sie halten danach auch genau die Handlungsfelder in ihren Händen, die auf ihre Situation passen. Den Rest des Weges, die Konzeption, Umsetzung, Nachhaltung von Trainingsinhalten können sie entweder durch eigene Ressourcen beschreiten oder von uns durchführen lassen. Diese Flexibilität schont die Kosten und beschleunigt in aller Regel auch die Genehmigungsverfahren für die dringend notwendigen vertrieblichen Fortbildungsmaßnahmen. Genau die müssen in Zeiten von Corona kein Widerspruch sein.