Den Wert von Daten in neue Geschäftsmodelle zu verwandeln ist mit dem aktuellen Stand von verfügbaren IoT-Lösungen, Cloudkonzepten und Big Data Ansätzen, ein durchaus reales Zielbild.
Dieses Zielbild wirkt hochgradig emotional, weil es Euphorie erzeugt aber auch offene Skepsis provoziert. Letztere kommt von Kunden, mit einem messerscharfen Verständnis über die Konsequenzen für die intransparenten und wenig durchgängigen „Fürstentümer“. Also den Fachabteilungen im Unternehmen, die sich bisher schwer damit getan haben, ihr Wissen (Daten) mit andern zu teilen, um somit zusätzliches Geld zu verdienen. Viele Unternehmenskulturen lassen es noch nicht zu, dass zum Beispiel das Engineering, also der Herstellungsprozess neue Geschäftsideen des Operations schnell umsetzen kann. Die Beziehung zum Operations, also dem aktuellen Geschäftsmodell, ist traditionell eine Quelle vieler Befindlichkeiten und Reibungsverluste. Plakatives Beispiel ist die schwerfällige Umstellung deutscher Automobilhersteller auf neue Antriebskonzepte von batterie- oder wasserstoffbetriebenen Fahrzeugen oder der langsame Wiederanlauf von Unternehmen nach der Lockerung des Shutdowns durch die Coronakrise.
Die neuen digitalen technischen Möglichkeiten erzeugen mit ihrer hohen Transparenz, Durchgängigkeit, geringen Kosten und Umsetzungsgeschwindigkeit eine völlig neue Dimension für neue Geschäftsmöglichkeiten. Sei es in der Entwicklung, Produktion oder im Service und Consulting. Leider fehlt es oft an der dem Effizienzgedanken geopferten Kreativität, Dinge auch mal anders, besser oder gänzlich neu zu machen. Gerade die erfolgsverwöhnten Unternehmen tun sich schwer damit, hier schnell genug umzudenken.
Mit am stärksten davon betroffen ist der Vertrieb. Leider verlieren sich Sales Professional immer wieder in der Erklärung für IoT Ansätze benötigten technischen Komponenten und Produkten. Zudem endet das Leistungsversprechen zu oft mit der effizienzsteigernden Wirkung ihrer Lösungen. Und das hören die Kunden nun schon seit Jahrzehnten. Das löst weder Euphorie noch Begeisterung aus und fördert auf keinen Fall den Bedarf an neuen Geschäftsmodellen.
Richtig ist auch, Sales Professionales betreten hier selbst neues Terrain. Sie wirken verunsichert, weil es meistens noch keine Referenzen gibt und werden von Ihrem Management zu wenig auf die dafür notwendige Kreativität im Dialog mit den Kunden eingestellt. Selbst die erfahrensten Sales Professionals kommen mit ihren Value Selling oder Consultative Selling Ansätzen nicht wirklich weiter, wenn es darum geht, herauszuarbeiten, wie wichtig dem Kunden inkrementale Geschäftsmodelle sein sollten. Ganz zu schweigen von den Kollegen, die immer noch „nur“ Produkte und Lösungen verkaufen.
In Zeiten in denen technisch alles machbar erscheint, wie zum Beispiel zum Mars zu fliegen, ist es viel wichtiger mit den Kunden darüber zu sprechen, was sie sich denn davon versprechen, wenn sie einmal dort sind. Sicher ist die Tatsache, dass wir noch nicht auf dem Mars siedeln, der fehlende Anlass dazu. Ähnlich ist es mit neuen Geschäftsmöglichkeiten. Solange Ihre Kunden die strategische Notwendigkeit für neue Geschäftsmodelle noch nicht erkannt haben, werden IoT gestützte Lösungen auch nicht so schnell platziert werden können.
Die Aufgabe von Sales Professionals ist daher nicht die Entwicklung von Geschäftsmodellen zu verkaufen, sondern im Dialog mit dem Kunden den Anlass und Grund zu erarbeiten, was er von seinem inkrementalen Geschäft haben wird. Und genau das Resultiert dann in ein emotionales Zielbild. Das können ganz bodenständige Interessen sein, wie Standortsicherung, Ausbau des Kundennetzes weltweit, Reduktion von Service- und Wartungskosten, eine höhere Kundenzufriedenheit aber auch eine Verdopplung der Umsätze in wenigen Jahren trotz Corona Krise und die damit verbundene Absicherung der Arbeitsplätte sowie vieles mehr. Nur mit einem emotionalen Zielbild gibt es neue Geschäftsmodelle und somit einen erhöhten Bedarf an neuen Technologien im IoT Umfeld.
Grundvorsetzung dafür ist, dass Sales Professionals lernen mit den neuen Anforderungen kreativ umzugehen. Weg zu kommen vom Produkterklärer und sich entwickeln hinzu jemanden, der mit dem Kunden erarbeitet, was der künftig davon haben wird. Kreativität ist erlernbar, man muss sie nur wieder zulassen und üben.
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