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Wir verstehen unsere Kunden – wirklich?

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Warum gute Recherche im Vertrieb so wichtig ist... ?

 

Ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb ist „Wissen“. Sie wollen mit Ihren Kunden auf Augenhöhe argumentieren? Dazu brauchen Sie ein profundes Wissen, denn es geht schließlich darum, dem Kunden beispielsweise Chancen und Risiken aufzuzeigen und ihm dadurch eine ernst zu nehmende Unterstützung zum Beispiel bei anstehenden Entscheidungen zu sein. Viele Verkäufer behaupten, dass sie über ihre Kunden Bescheid wüssten. Oft sind diese Kenntnisse aber das Ergebnis einer kurzen „Recherche“ auf der Firmenhomepage des Kunden, beim Bundesanzeiger oder es wurde einfach kurz „gegoogelt“. Wenn Sie wirklich erfolgreich im Vertrieb sein wollen, reicht das nicht aus. Sie müssen in der Lage sein, Ihrem Kunden unternehmerisch zu begegnen.

Was bedeutet das?

Ein Top-Verkäufer bringt seine Kunden mit dem im Vorfeld erworbenen Wissen auf neue Ideen, eröffnet neue Möglichkeiten oder Chancen oder hilft Risiken zu umgehen oder zeigt diese erst auf. Der bislang unter Verkäufern übliche Rechercheaufwand dürfte diesem Anspruch in den meisten Fällen nicht gerecht werden. Sie haben für eine eingehende Recherche nicht genügend Zeit? Auf den ersten Blick ist das mit Sicherheit richtig. Wer allerdings gewissenhaften recherchiert, wird schnell merken, dass sich der Presales Aufwand erheblich reduziert und er am Ende deutlich schneller zum Abschluss kommt als mit den bisherigen Vertriebsmethoden.
Dabei ist die Qualität der Recherche mitentscheidend. Nutzen Sie daher Methoden und Vorgehensweisen von professionellen Journalisten und Rechercheuren. Damit nicht nur gesucht, sondern auch gefunden wird und das mit einem überschaubaren Zeitaufwand ...
„Wir verstehen unsere Kunden.“ Diesen Satz hören wir in unserer täglichen Beratungs- und Trainingsarbeit sehr oft: in Verkaufsverhandlungen, bei Präsentationen oder auch im Telefonat. Wenn es danach ginge, gibt es eigentlich keinen Vertriebsmitarbeiter, der seine Kunden nicht versteht, egal ob von einem IT-Unternehmen, einer Versicherungsagentur, dem kleinen Handwerksbetrieb um die Ecke oder der Großbank. Kunden nehmen diesen Satz nicht mehr als vertrauensbildend wahr. Warum? Er hat sich abgenutzt, jeder „versteht seinen Kunden“ und zu oft macht der Kunde die Erfahrung, dass dem nicht so ist. Meist kann er das schon beim ersten Gespräch oder der ersten Präsentation in seiner Firma heraushören. Denn nicht selten werden Themen oder Produkte präsentiert, die dem Kunden klarmachen, dass der Verkäufer ihn überhaupt nicht versteht. Entweder er braucht die angepriesenen Lösungen gar nicht oder nur ein Teil davon oder er weiß nicht, was sie ihm genau bringen soll. Im Vertrieb werden häufig die Stärken des eigenen Unternehmens oder die Stärken des Produkts präsentiert ohne, dass der Kunde weiß, was er davon hat. Was genau hat also Ihr Thema mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden zu tun? Sagen Sie ihm das? Präsentieren Sie wirklich nur die Teile Ihres Portfolios, die der Kunde braucht, die ihm weiterhelfen?

Setzen Sie sich „auf den Stuhl“ Ihres Kunden

Wenn Sie für Ihren Kunden mitdenken, wenn Sie unternehmerische Strategien entwickeln, kommen Sie nicht umher sich ganz und gar in die Welt Ihres Kunden einzufühlen. Sie sollten sich von Ihren eigenen Vorstellungen und Bedürfnissen verabschieden. Das ist oft eine der schwierigsten Übungen für Vertriebsmitarbeiter überhaupt. Um diesem Anspruch gerecht zu werden, braucht es Empathie, eine zielführende Vertriebsstrategie und -kommunikation und - nicht zuletzt - ein profundes Wissen. Letzteres heißt nichts anderes als eine qualitativ gute Recherche über das Unternehmen des Kunden, über seine Branche, über die entscheidenden Personen und über deren persönliche Rolle im Unternehmen des Kunden.

Lohnt sich der Aufwand?

Der Kunde nutzt das Internet, um den passenden Anbieter für seine Fragestellung zu finden und prüft, wer sein Interesse am meisten weckt und eine optimale Lösung verspricht. Der Anbieter wird häufig erst kontaktiert, wenn es um die Lösung oder ein konkretes Angebot beziehungsweise die Einladung zu einer Ausschreibung geht. Die Chance, aus vertrieblicher Sicht, noch Einfluss auf eine Kaufentscheidung nehmen zu können, geht hier nahezu gegen Null. Um hier nicht in eine Rabattschlacht zu geraten, müssen Vertriebsmitarbeiter die Führung im Verkaufsprozess zurückerobern.
Dazu müssen Sie im Vorfeld einige wichtige Fragen beantworten:
• Wie ist die aktuelle Arbeitsweise des Kunden?
• Welcher Weg glaubt mein Kunde ist der richtige?
• Welche Annahmen trifft der Kunde?
• Welche Aspekte übersieht er gerade?
• Was über- oder unterschätzt er?

Wenn Sie diese Fragen geklärt haben und der Meinung sind, mit Ihren Ideen, Produkten oder Lösungen den Entscheidern das Leben zu erleichtern und dem Unternehmen Risiken zu nehmen, geht es an die Vorbereitung Ihres Kundentermins.

Recherchieren wie ein Journalist

Wie machen das Journalisten? Um ihre Leser, Zuhörer oder Zuseher zu erreichen, ist es für Journalisten wichtig, sich ganz in ihre Zielgruppe hinein zu versetzen. Welche Bedürfnisse hat die Zielperson, die Zielgruppe? Das ist wichtig. Ein guter Journalist schreibt oder dreht nicht für sich selbst. Er muss sich immer die Frage stellen: Wer sind meine Leser, Zuhörer oder meine Zuseher? Was interessiert sie an dem Thema, was gibt es wirklich interessantes und neues? Ein Journalist, der sich beispielsweise nicht in die Leser seiner Zeitung hineinversetzen kann, ist mit Sicherheit kein guter Schreiber und er wird über kurz oder lang wenig erfolgreich unterwegs sein.
Zu wem oder mit wem werde ich sprechen? Diese Frage gilt es für Sie zu klären, denn die Antwort ist besonders wichtig. Versuchen Sie sich in die Rolle des oder der betreffenden Personen hinein zu versetzen.
Viele verlieren schon bei der Recherche die Zielgruppe völlig aus den Augen. Vorsicht! Treten Sie nicht in diese kleine aber oft entscheidende Falle. Man muss eine klare Vorstellung von dem Mensch oder den Menschen entwickeln, zu denen man spricht. Wer sind sie, was bewegt sie, wie kann ich ihnen helfen?
„Das ist aber viel Aufwand“, werden Sie vielleicht sagen. Unsere Kunden bestätigen uns jedoch immer wieder, dass es nicht mehr als circa 15-20 Personen pro Jahr sind, die für einen Verkäufer wirklich wichtig sind und die umsatzrelevante Entscheidungen treffen. Also die Anzahl derjenigen Personen, von denen Sie de facto zu 100% wirtschaftlich abhängig sind, ist sehr gering. Die intensive Recherche lohnt sich daher für Sie allemal.

Wie ticken Ihre Kunden?

• Wer sind die Ansprechpartner / Entscheider?
• Wo stehen sie innerhalb der Firma?
• Welches Budget steht ihnen zur Verfügung?
• Welche berufliche Entwicklung haben sie hinter sich?
• Was würde ihre aktuelle Rolle innerhalb des Unternehmens stärken?

Wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, können Sie Ihre Botschaften genau auf Ihre Ansprechpartner zuschneiden. Das ist immens wichtig, denn niemand fällt eine (geschäftliche) Entscheidung, wenn sie ihm nicht irgendwie zu Nutze kommt. Um einschätzen zu können, worauf sie im Gespräch besonders achten müssen und mit wem Sie es zu tun haben, kann es sich auch lohnen, möglichst viel über den „Privatmenschen“ herauszufinden. Mit ein bisschen Menschenkenntnis können Sie sich so ein noch genaueres Bild von Ihrem Ansprechpartner machen:

• Ist er ein Familienmensch?
• Macht er Sport, wenn Ja welchen? Teamsport oder Einzelsport?
• Ist er in Vereinen oder wohltätigen Organisationen engagiert?
• Womit hat er sich während seiner Ausbildung besonders beschäftigt?
• Von was scheint er begeistert zu sein?
• Was treibt ihn an?

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