Endlich ein neuer Vertriebsalltag: So lösen Sie die fünf größten Probleme im B2B Vertrieb

Haben Sie das Gefühl, dass Sie oder Ihr Vertriebsteam allzu oft den Kunden hinterher laufen müssen und sich Kaufentscheidungen ewig in die Länge ziehen?

Sie wünschen sich Kunden, die von selbst auf Sie zukommen und schnelle Kaufentscheidungen treffen?

Vielen Verkäufern geht es heutzutage im Geschäftsalltag so. Den Kunden hinterher zu laufen ist dabei nicht nur anstrengend und frustrierend, sondern auf Dauer für die betroffenen Unternehmen, die sich ein Verkaufsteam im Außendienst leisten auch ziemlich teuer. Hier wird Zeit und Energie und damit auch Geld vergeudet, das nicht selten mehrere Jahresgehälter ausmachen kann.

Dabei liegt es auf der Hand, dass nicht der Kunde an diesem Dilemma Schuld ist sondern das Problem oft in einem eingefahrenen Verhalten der jeweiligen Verkäufer liegt.

Die fünf größten Probleme, die heute den Alltag im B2B Vertrieb entscheidend mitbestimmen:

1.       Verkäufer wissen zu wenig über ihre Kunden

Über ihre Ansprechpartner, deren Rolle im Unternehmen, über die Unternehmenskultur oder die Stellung des Unternehmens im Markt gibt es oft keine fundierten Erkenntnisse. Dossiers aus zweiter Hand sind oft veraltet oder nur oberflächlich recherchiert.

2.       Verkäufer führen zu wenig Gespräche auf Augenhöhe

Der Mangel an Wissen über den Kunden führt unweigerlich zu einem vorsichtigen Herantasten. Dabei werden Fragen gestellt, an denen der Kunde erkennt, dass der Verkäufer keine Ahnung von seinen täglichen Problemen hat. Oft wird der Verkäufer sogar als devot wahrgenommen, als jemand, den man schicken kann, ohne sich selbst verbindlich zeigen zu müssen.

3.       Verkäufer liefern zu wenig konkrete Anlässe oder Gründe für neues Handeln

Ohne Zweifel beherrscht der Kunde seine Business Prozesse, nur ist er nicht immer für plötzliche Veränderungen am Markt richtig aufgestellt. Oft sieht er dann keinen Grund eingetretene Pfade zu verlassen. Wenn keine konkreten, nachfühlbaren Impulse und neue Aspekte vom Verkäufer kommen, bewegt sich der Kunde nicht und alles bleibt beim Alten.

4.       Wer erklärt und argumentiert, verliert

Das haben alle im Vertreib schon einmal gehört. Aber immer noch verstehen sich viele Verkäufer als Produkterklärer und liefern ohne konkrete Anfragen Argumente „for free“. Anstatt dem Kunden zu vermitteln, was er am Ende persönlich davon hat, wird kräftig erklärt und argumentiert in der Hoffnung, man trifft irgendwann den Nerv des Kunden. Dabei kennt der Kunde sich bereits gut aus, was beispielsweise ein Produkt kann und das lange, bevor er einen ersten Kontakt mit einem Verkäufer sucht. Auch rein statistisch hat das Argumentieren schlechte Chancen. Die Wahrscheinlichkeit von Erfolg und Misserfolg liegt bei 50:50. Entweder folgt der Kunde den Argumenten oder eben nicht - ein hohes Risiko.

5.       Alte Verhaltensmuster werden abgestraft

Alle diese Verhaltensmuster zusammen führen dazu, dass der Verkäufer nicht genau weiß, wo sein Verkaufsprojekt wirklich steht. Er weiß oft bis zum Schluss nicht, wie weit der Mitbewerber ist, ob der Kunde die Unterstützung seines Managements genießt oder ob alle am Entscheidungsprozess Beteiligten hinter dem Produkt oder der angebotenen Lösung stehen. Oft wird an Projekten festgehalten, die sich bereits schon seit Monaten nicht mehr weiterentwickeln oder gegen die bereits entschieden wurde.

Überdenken und ändern Sie Ihr Verkaufsverhalten!

Es wird höchste Zeit eingefahrene Verkaufsstrategien oder Vorgehensweisen zu überdenken, denn der Kunde ist deutlich anspruchsvoller geworden. Kunden haben weder Lust Verkäufer auszubilden, noch ihre eigenen Prozesse oder bekannte Produkte erklärt zu bekommen. Kunden wollen heutzutage neue Aspekte, Perspektiven und Geschäftsmöglichkeiten aufgezeigt bekommen, die ihren eigenen Status festigen und ihrem Unternehmen nützen.

Fünf unverzichtbare Vorgehensweisen, die erfolgreichen B2B Vertrieb heute und in Zukunft ausmachen:

1.       Liefern Sie Ihrem Kunden einen aktuellen Anlass oder Grund zu handeln

Kein Mensch macht etwas ohne Grund oder Anlass.

Sprechen Sie von Trends und Entwicklungen, die durch Politik, Experten, Verbände oder branchennahen Märkten klar und nachfühlbar zu erkennen sind. Nicht Ihre Meinung ist dabei entscheidend, sondern wie andere diese Themen einschätzen. Diskutieren Sie das Thema mit Ihren Kunden auf Augenhöhe. Kunden lieben es, wenn sie neue Impulse von Ihnen bekommen.

2.       Sprechen Sie über Ihren Kunden und führen Sie ihn dadurch zu Ihren Stärken hin

Die Aufgabe der Ich/Wir Position und die Einnahme der Du/Ihr Position ist wichtig, wenn man Ihnen zuhören soll. Achten Sie darauf, nicht mit Ihren Stärken und Alleinstellungsmerkmalen zu argumentieren, sondern führen Sie Ihren Kunden dort hin. Sprechen Sie nicht darüber, wie Ihr Produkt funktioniert, sondern was Ihr Ansprechpartner davon hat, wenn er es richtig einsetzt. Nicht Ihr Produkt oder Unternehmen ist dabei wichtig, sondern nur das Bild einer positiven Zukunft, die Ihrem Kunden dadurch bevorsteht. Das wird dazu führen, dass sich Ihr Kunde auf Sie zu bewegt. Kennt er das mögliche positive Resultat, will er von Ihnen wissen, wie er dies erreicht und Sie sind im Geschäft.

3.       Bereiten Sie eine mitreißend ausgefeilte Präsentation von maximal fünf Minuten vor

Eine optimale Präsentation liefert den zwingenden Anlass für den Kunden zu Handeln. Offenbaren Sie darin neue Aspekte, die der Kunde vermutlich übersehen, unterschätzt oder bisher ignoriert hat. Sprechen Sie konkret bis leicht provokant. Betrachten Sie die möglichen Konsequenzen, wenn das Thema ignoriert oder zu spät angegangen wird oder geben Sie Hinweise auf ähnlich Fälle in Ihrer Industrie. Anschließend zeigen Sie einen neuen Weg auf, der den Kunden dabei unterstützt sich besser als vorher mit der neuen Entwicklung auseinandersetzen zu können.

4.       Passen Sie Ihre Botschaften an und bewerten Sie sie für jeden Termin neu

Recherchieren Sie das Profil Ihrer Top-Entscheider. Achten Sie darauf, die Rolle und Position Ihrer Ansprechpartner immer zu stärken. Wenden Sie Risiken von ihnen ab und geben Aussicht auf Lob, Anerkennung sowie Beibehaltung und Ausbau von Macht. Ihre Entscheider benötigen ein gutes Gefühl von Ihrer Idee bevor Sie sich sachlich mit dem Thema weiter beschäftigen.

5.       Beschleunigen Sie die Entscheidung

Wichtig ist immer, das Momentum oder auch die positive Spannung zu halten und über mögliche Geldwerte zu diskutieren, die Ihre Lösung potenziell beinhaltet. Sprechen Sie in Analogien und Bildern und lösen damit ein Kopfkino bei Ihren Kunden aus. Bilder lassen sich einfach weitererzählen. Damit erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass alle am Entscheidungsprozess beteiligten Personen ein klares Verständnis davon haben, was Ihr Produkt für sie bedeutet. Egal ob technisch oder kaufmännisch orientierte Menschen, allen gemeinsam ist, sie lieben es konkret. Bilder und Geschichten aus ihrem Umfeld haben genau diesen Effekt.

Gerade im Zeitalter der Digitalisierung bestehen im B2B Vertrieb enorme Risiken, wenn man an alten Verhaltensmustern festhält. Drehen Sie den Spieß um und nutzen Sie die Chancen, die Ihnen beispielsweise Industrie 4.0 bietet. Sie sind enorm.

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