Vertrieb 4.0 – die digitale Herausforderung 

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Beim Vertrieb 4.0 geht es um die Vernetzung und Nutzbarmachung kundenbezogener Daten. Er zwingt Anbieter zum Umdenken. Doch was verbirgt sich genau hinter dem Begriff?  

 

Der allwissende Kunde

Digitalisierte Informationen sind schnell und omnipräsent. Mit einem internetfähigen Endgerät können sie von überall binnen weniger Sekunden aufgerufen werden. Der Markt hat dadurch ein neues Maß an Transparenz gewonnen, das Anbieter vor große Herausforderungen stellt. Der informierte Kunde weiß heutzutage über ein Produkt bestens Bescheid. Er kann online Rezensionen, Spezifikationen und Preise komfortabel vergleichen. Unternehmen und ihre Produkte oder Leistungen werden dadurch austauschbarer.

 

Messbarkeit und Transparenz

Die Digitalisierung hat sich aber nicht nur auf den Kunden ausgewirkt, sondern alle wertschöpfenden Stufen beeinflusst: ganz besonders den Vertrieb. Dabei sind vor allem die folgenden Entwicklungen zu beobachten:

  1. Relevante Informationen können aus der Masse schneller herausgefiltert
  2. Informationen lassen sich in Echtzeit darstellen und schneller

So hat die Digitalisierung Prozesse messbar gemacht, die vorher nicht erfasst geblieben sind. Dabei spricht man gerne vom Vertrieb 4.0. Dieser Begriff steht für eine neue Art des Verkaufens, bei dem kundenbezogene Informationen zentral sind.

 

Vertrieb 4.0 – Geschäftsmodell der Zukunft

Wer sich im aktuellen Markt behaupten will, muss Kundeninformationen systematisch erfassen und zu seinem Vorteil nutzen. Das erfordert eine enge Kooperation von Marketing und Vertrieb. Sie müssen ihre Angebote an die spezifischen Forderungen der Konsumenten anpassen und durch Pull-Marketing und Lead-Nurturing gezielt ansprechen.
Beim Vertrieb 4.0 geht es aber auch darum, den Kunden in das Zentrum seines Denkens zu stellen. Der Vertriebler muss sich Fragen stellen, wie:

  • Womit verdient der Kunde sein Geld?
  • Was unterscheidet ihn von der Konkurrenz?
  • Wodurch kann er einen Wettbewerbsvorteil erzielen?

Auf diese Weise ist es möglich, seinen Kunden besser zu verstehen und im Vertrieb größere Erfolge zu erzielen.

 

Die zeitliche Einordnung

Vertrieb 4.0 kann als der nächste, logische Schritt einer Entwicklung verstanden werden, die vor fast 60 Jahren begonnen hat. In ihrem Zentrum steht das dynamische Verhältnis von Angebot und Nachfrage. Den Anfang dieser Entwicklung markiert die Stufe Vertrieb 1.0. Sie steht für eine Zeit, in der die Nachfrage den Bedarf gerade noch deckte. Damals konnte der Kunde noch glücklich darüber sein, wenn es auf dem Markt ein Produkt gab, das seinen Anforderungen entsprach. Weil quasi kein Wettbewerb herrschte, spricht man vom Verkäufermarkt. Die Zeitspanne erstreckte sich von ca. 1949 bis in die Siebzigerjahre, als aus dem Angebot ein Überangebot wurde (Vertrieb 2.0). Auf einmal konnte der Kunde aus einer Vielzahl gleichwertiger Anbieter wählen. Seine Entscheidung fiel dabei (in der Regel) zugunsten jenes Marktteilnehmers aus, über den der Konsument am besten informiert war. Dieser Trend gewann durch das Internet eine noch größere Bedeutung. Das World Wide Web erlaubte es, Produkte per Mausklick zu vergleichen. Dies führte zu einer nie da gewesenen Preis- und Leistungstransparenz (Vertrieb 3.0). Durch die zunehmende Bedeutung des E-Commerce und die Globalisierung des Markts hat sich der Wettbewerb zusätzlich verschärft. Heutzutage kann der Konsument bei der Entscheidungsfindung auf ein massives Angebot an digitalen Informationen zurückgreifen. Dadurch ist sein Anspruch gewachsen. In diesem Zusammenhang gewinnen individuelle Kundendaten für den Anbieter an Bedeutung. Dazu sind jedoch automatisierte Vertriebs- und Marketingprozesse notwendig, die es ermöglichen, qualitativ hochwertige Daten zu sammeln und auszuwerten (Vertrieb 4.0).

Flexibilität ist Trumpf

Fachabteilungen haben bei Kaufentscheidungen an Einfluss gewonnen. Aus diesem Grund sind Informationen über unternehmensinterne Prozesse für den Anbieter von großer Bedeutung. Er muss seinen Kunden genau kennen und das Produkt flexibel anpassen können, um im Vertrieb 4.0 die besten Chancen zu haben.