Der informierte Kunde- Wissensvorsprung im Vertrieb

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Was gute Verkäufer anders machen

 

Ihr Kunde hat sich verändert, tun Sie es auch!

 

Top-Verkäufer stellen den Kunden ins Zentrum ihres Denkens. Aber dafür muss der Verkäufer aktiv werden. Es erfordert Energie und Arbeit, den Kunden wirklich in den Mittelpunkt zu stellen. Viele Verkäufer behaupten dies zu tun, aber die Realität beweist das Gegenteil. Oft wissen die Vertriebsmitarbeiter über den Kunden so gut wie nichts, ein bisschen Recherche auf der Firmenhomepage und das war es. Damit stellt man niemanden in den Mittelpunkt seines Denkens.

Zeitgemäßer Vertrieb ist also mehr als bloßes „Verkaufen“, es ist ein Verhalten. Sie begegnen Ihren Kunden auf Augenhöhe und denken mit ihm zusammen unternehmerisch. Was bedeutet das? Ihr Kunde muss jeden Tag Entscheidungen treffen, wichtige und weniger wichtige. Dabei müssen Sie ihm helfen. Welche Trends bestimmen die Branche, welche Auswirkungen hat das auf sein Unternehmen und welche Bedeutung haben hier Ihre Produkte und Lösungen für ihn? Dieses wissensbasierende Verkaufen ist genau das, was Unternehmen heute erwarten, schätzen und positiv honorieren.

Das Kaufverhalten der Kunden hat sich in den letzten fünf Jahren stark verändert. Auch Sie als Vertriebler werden verfolgt haben, dass das Geld heute vor allem im Einkauf gemacht wird. Das Wissen um Produkte, Lösungen und die damit zusammenhängenden Leistungen und Kosten sind so transparent wie nie zuvor. Oft wissen Firmenkunden mehr über die Produkte Ihrer Lieferanten, als diese selbst.

Die Zeiten, in denen ein bekannter Firmenname, akzeptable Qualität oder ein angemessener Preis Kaufgrund genug für den Kunden waren, sind vorbei. Weil Kunden heute besser informiert sind und weil sie eine größere Auswahlmöglichkeit haben. Auch Kunden recherchieren im Internet und holen sich die Informationen, die sie brauchen. Oft ist der Kunde besser über ein Produkt informiert als der Verkäufer selbst. Um einen wirklichen Mehrwert zu bieten, müssen Verkäufer deshalb heute einfach mehr wissen als Ihre Kunden und noch mehr unternehmerisch denken. Der Kunde will wissen was ihn wie und warum weiterbringt. Was er tun kann oder muss, um vorne mit dabei zu sein. Wer zukünftig im Vertrieb erfolgreich sein will, muss mit seinem Kunden mitdenken und mitfühlen, er muss unternehmerisch verkaufen.